Marketing – cuộc đọ sức về nhận thức của khách hàng

Nhiều người quan niệm rằng marketing là cuộc đọ sức giữa các sản phẩm, và theo thời gian, sản phẩm thắng thế là sản phẩm tốt nhất. Với suy nghĩ này, những người làm marketing thường chỉ nghĩ đến việc “nghiên cứu” và “thu thập dữ liệu thực tế”.

Họ phân tích tình hình để tin chắc rằng mình nhận định đúng. Sau đó, họ tự tin giương cờ tiến vào chiến trường marketing, với niềm tin rằng mình cung cấp sản phẩm tốt nhất, và sản phẩm tốt nhất này sẽ giành chiến thắng.

Nhưng đó chỉ là ảo tưởng. Không có yếu tố khách quan nào ở đây cả. Không có dữ liệu thực tế nào cả. Cũng không có sản phẩm nào là sản phẩm tốt nhất cả!

Tất cả những gì tồn tại trong thế giới marketing chỉ là nhận thức – cái tồn tại trong ý thức khách hàng tiềm năng. Nhận thức của khách hàng mới chính là thực tế và quan trọng nhất. Tất cả những cái khác đều là ảo tưởng.

Mọi chân lý đều mang tính tương đối, tùy thuộc vào nhận thức của từng cá nhân. Khi bạn nói: “Tôi đúng, người kia sai” thực ra là bạn đang khẳng định nhận thức của bạn. Trong thực tế, có nhiều người luôn tự cho rằng họ có nhận thức đúng đắn hơn những người khác. Họ có cảm giác rằng mình không thể sai.

Nhận thức của họ chính xác hơn của người đồng nghiệp, của hàng xóm hay của bạn bè người thân. Họ lầm lẫn giữa chân lý và nhận thức cá nhân. Với họ, hai khái niệm này dường như không có sự khác biệt nào.

Nhưng việc phân biệt hai khái niệm thật ra cũng không phải dễ dàng. Và để đương đầu với thực tế đáng sợ là mình trở thành một cá thể cô đơn trong vũ trụ, con người bắt đầu phản chiếu cái tôi cá nhân của mình ra thế giới bên ngoài. Họ “sống” trong thế giới sách, phim ảnh, truyền hình, báo chí. Họ “thuộc về” những câu lạc bộ, tổ chức, đoàn thể, thể chế.

Cái thế giới bên ngoài này dường như lại thật hơn chính cái thế giới tồn tại thật sự trong nhận thức của họ. Thế nhưng thực tế duy nhất mà bạn có thể tin tưởng một cách chắc chắn lại chính là nhận thức, là quan niệm riêng của bạn. Nếu vũ trụ tồn tại, nó tồn tại trong nhận thức của bạn. Đó là một thực tế mà các chương trình marketing phải đối diện. Marketing chính là nghệ thuật xử lý những quan niệm, những nhận thức đó.

Nhiều sai lầm trong marketing xuất phát từ ảo tưởng rằng chúng ta đang đua tranh về chất lượng sản phẩm và cuộc đua đó gắn chặt với thực tế. Tất cả những nguyên tắc marketing mà cuốn “22 quy luật bất biến trong marketing” nêu ra lại xuất phát từ quan điểm hoàn toàn trái ngược.

Điều mà một số người làm marketing xem là “quy luật tự nhiên” của marketing thì lại dựa trên giả thuyết không hoàn toàn đúng rằng chất lượng sản phẩm là mấu chốt của chiến lược marketing, và rằng việc bạn thắng hoặc thua hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm. Đó chính là lý do tại sao những hoạt động marketing sản phẩm, được triển khai một cách tự nhiên và hợp lô-gíc, nhưng lại không đạt hiệu quả như mong đợi.

Chỉ có thông qua việc nghiên cứu cơ chế hình thành nhận thức khách hàng và tập trung tất cả các chương trình marketing vào những nhận thức ấy, thì bạn mới có thể chiến thắng được những hình thức marketing theo lối mòn trước đây.

Người làm marketing chú ý nhiều đến dữ liệu thực tế bởi họ tin vào thực tế khách quan. Hơn nữa, người làm marketing thường luôn cho rằng mình đúng. Nếu đã nghĩ “phải có sản phẩm tốt nhất thì mới chiến thắng trong cuộc chiến marketing”, thì bạn cũng rất dễ dàng tin rằng mình đã có trong tay sản phẩm tốt nhất. Ở đây, điều cần làm là hãy thay đổi quan điểm của bạn.

Việc thay đổi nhận thức của khách hàng lại là một vấn đề khác. Sau khi có chút ít kinh nghiệm sử dụng một sản phẩm nhất định, khách hàng khẳng định ngay rằng họ luôn đúng. Nhận thức tồn tại trong tâm trí họ thường được diễn giải như chân lý phổ quát.

Bạn hãy xem xét tình huống sau để nhận thấy sức mạnh của nhận thức mà khách hàng áp đặt cho cùng một chủng loại sản phẩm.

Ở thị trường Mỹ, ba thương hiệu xe hơi Nhật Bản bán chạy nhất là Honda, Toyota và Nissan. Nhiều người làm marketing cho rằng cuộc cạnh tranh giữa ba thương hiệu này dựa trên các tiêu chí chất lượng, kiểu dáng, công suất và giá cả. Nhưng thực tế không như vậy.

Tiêu chí quyết định thương hiệu nào sẽ thắng thế phụ thuộc vào việc mọi người nghĩ như thế nào về Honda, Toyota và Nissan. Rõ ràng, marketing là cuộc chiến về nhận thức.

Các nhà sản xuất xe hơi Nhật bán ra thị trường Mỹ cùng loại xe mà họ bán ở Nhật. Nếu marketing quả thật là cuộc chiến về sản phẩm, bạn ắt phải nghĩ rằng ở cả hai thị trường thứ tự về doanh thu của các hãng sẽ như nhau.

Cùng chất lượng, cùng kiểu dáng, cùng công suất, và giá cả tương đương sẽ cho doanh thu tương đương nhau – ở Nhật cũng như ở Mỹ. Nhưng ở Nhật, Honda không phải là công ty hàng đầu về xe hơi. Tại đây, Honda chỉ giữ vị trí thứ ba, sau Toyota và Nissan. Doanh số của Honda chỉ bằng 1/4 doanh số của Toyota.

Như vậy, có điều gì khác biệt giữa Honda ở Nhật và Honda ở Mỹ? Đó chính là: sản phẩm giống nhau, nhưng nhận thức của khách hàng trên hai thị trường này lại khác nhau.

Nếu bạn khoe với bạn bè mình ở New York rằng bạn vừa mua một chiếc Honda, họ sẽ hỏi bạn: “Cậu mua xe hơi gì? Civic? Accord? Prelude?”. Còn nếu bạn kể với bạn bè mình ở Tokyo rằng bạn đã mua một chiếc Honda, họ sẽ hỏi bạn: “Cậu mua xe máy gì?” Ở Nhật, Honda được khách hàng biết đến như một nhà sản xuất xe máy, và có vẻ như không ai muốn mua xe hơi do một hãng chuyên về xe máy sản xuất.

Tiếp theo, bạn hãy xem xét tình huống ngược lại: Theo bạn, liệu Harley-Davidson có thành công không nếu họ sản xuất xe hơi hiệu Harley-Davidson? Có thể bạn sẽ cho rằng điều đó tùy thuộc vào sản phẩm mà họ cung cấp – vào chất lượng, kiểu dáng, công suất, giá cả.

Thậm chí có khi bạn còn tin rằng uy tín của Harley-Davidson sẽ là một thứ giá trị gia tăng. Nhưng chúng tôi không nghĩ vậy. Nhận thức của khách hàng về Harley-Davidson – “đây là một công ty chuyên sản xuất mô tô” – sẽ dìm chết chiếc xe hơi hiệu Harley-Davidson, bất kể chiếc xe hơi đó tốt đến mức nào.

Tại sao xà phòng của Campbell là sản phẩm hàng đầu ở thị trường Mỹ mà chẳng được chú ý ở Anh? Tại sao xúp Heinz thành công ở Anh nhưng lại thất bại thảm hại ở Mỹ? Vì marketing chính là nghệ thuật xử lý nhận thức của khách hàng.

Trong lĩnh vực giải khát, nhiều người cho rằng marketing là cuộc chiến về hương vị. Vậy thì, New Coke có vị ngon nhất (hãng Coca-Cola đã tiến hành 200.000 cuộc thử nghiệm và chứng minh được rằng New Coke uống ngon hơn Pepsi-Cola, và Pepsi ngon hơn Coca-Cola Classic – công thức đầu tiên của Coca-Cola, ngày nay được gọi là Coca-Cola cổ điển).

Nhưng ai đã chiến thắng trong cuộc chiến marketing này? Thức uống mà các kết quả nghiên cứu đã chứng minh là ngon nhất – New Coke – chỉ đứng ở vị trí thứ ba. Trong khi đó, thức uống có hương vị kém nhất – tức Coca-Cola Classic – lại dẫn đầu.

Bạn sẽ tin điều gì bạn muốn tin. Bạn sẽ uống thứ gì bạn muốn uống. Marketing sản phẩm thức uống cũng là cuộc chiến về quan niệm chứ không phải cuộc đọ sức về hương vị, chất lượng. Điều khiến cho cuộc chiến trở nên gian nan là khách hàng lại thường đưa ra các quyết định mua hàng dựa theo nhận thức của người khác về thực tế. Đây gọi là nguyên tắc “tất cả mọi người đều bảo như thế”.

Ai cũng bảo rằng xe hơi Nhật tốt hơn xe hơi Mỹ. Thế là người ta quyết định mua dựa trên “thực tế” là ai cũng biết rằng Nhật Bản sản xuất xe hơi chất lượng tốt hơn. Hầu hết khách hàng không có kinh nghiệm nhiều về sản phẩm, thậm chí kinh nghiệm của họ thường xuyên bị thay đổi cho phù hợp với nhận thức của họ.

Nếu bạn mua phải một chiếc xe hơi Nhật kém chất lượng thì đấy là vì bạn kém may mắn, bởi vì ai cũng bảo là xe Nhật tốt. Ngược lại, nếu bạn mua một chiếc xe hơi tốt của Mỹ thì: “Bạn may mắn đấy!”, vì ai cũng bảo là xe Mỹ chất lượng không bằng.

Mọi người đều đã biết câu chuyện xảy ra với xe hơi Audi. Ngày 23 tháng 11 năm 1986, kênh truyền hình CBS phát một chương trình dài 60 phút mang tên “Ngoài tầm kiểm soát”.

Chương trình này khuyến cáo mọi người lưu ý một loạt khiếu nại về chuyện Audi “tăng tốc ngoài ý muốn”. Ngay sau đó, lượng xe Audi tiêu thụ ở Mỹ sụt giảm theo đà rơi tự do – từ 60.000 chiếc năm 1986 xuống còn 12.000 chiếc năm 1991.

Nhưng thật ra cá nhân bạn đã bao giờ gặp trục trặc “tăng tốc ngoài ý muốn” khi đi xe Audi chưa? Chưa chắc! Và tất cả các chuyên gia thử xe này đều đã không tán đồng với khiếu nại đó. Thế nhưng cái quan niệm kia thì vẫn tồn tại dai dẳng như một lời thách thức khó chịu cho các nhà lãnh đạo của hãng Audi.

Sau đó, Audi đã chạy quảng cáo so sánh sản phẩm xe hơi của họ với các dòng xe tương tự của Mercedes-Benz và BMW. Và theo mẫu quảng cáo này, các chuyên gia xe hơi của Đức xếp Audi trên cả Mercedes và BMW.

Bạn có tin điều này không? Có lẽ là không.

Liệu họ nói có đúng chăng? Nhưng nếu đúng thì cũng không có vấn đề gì xảy ra. Một lần nữa câu chuyện này lại minh chứng cho quy luật Nhận thức: marketing không phải là cuộc chiến cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, mà là cuộc đọ sức về nhận thức của khách hàng.

Đọc tiếp

Những điều kỳ lạ trong chiến lược marketing của Chanel

Những điều kỳ lạ trong chiến lược marketing của Chanel

Chanel là một trong những thương hiệu thời trang uy tín nhất thế giới với các dòng sản phẩm như thời trang cao cấp, quần áo may sẵn, phụ kiện, nữ trang và nước hoa. Những thiết kế đơn giản mà tinh tế, cổ điển mà hiện đại, sang trọng mà tiện dụng của Chanel luôn được các phái đẹp trên toàn thế giới ưa chuộng và đầy hấp lực với các tín đồ thời trang.

Trải qua hơn 100 năm, để duy trì được giá trị thương hiệu, Chanel không chỉ chú trọng vào các sản phẩm do hãng thiết kế mà còn dựa vào chiến lược marketing theo từng giai đoạn của thời trang. Tuy vậy, dù với bất cứ chiến lược nào, ở Chanel luôn tồn tại những đặc điểm khác biệt so với những thương hiệu khác từ chiến lược về sản phẩm, giá cả hay cách ứng dụng các phương thức để quảng bá.

Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về lịch sử của Chanel cũng như các điểm kỳ lạ trong các chiến lược marketing xuyên suốt của thương hiệu này.

Từ hãng sản xuất mũ đến thương hiệu thời trang cao cấp

House of Chanel, thành lập năm 1909, ban đầu là một cửa hiệu thời trang nhỏ dành cho phái nữ tại số 160 đại lộ Malesherbes, Paris. Nơi này là căn hộ của thương nhân Étienne Balsan vốn là người tình của Coco Chanel (tên thật là Gabrielle Chanel) – nhà sáng lập thương hiệu đình đám. Đây cũng là nơi tụ tập của những người đi săn hoặc chơi thể thao thuộc tầng lớp thượng lưu, nên Coco có cơ hội gặp những tình nhân của họ, vốn là những tín đồ của thời trang.

Trong khi đó, các đại gia lại luôn muốn chứng tỏ sự giàu có của mình, họ thường mua quần áo, nữ trang và mũ cho những người tình bé nhỏ này. Nhờ vậy Coco Chanel có thể bán cho họ những chiếc mũ mà bà thiết kế và tự may. Bà có thể kiếm sống mà không phải nhờ vả người tình.

Trải qua giai đoạn phát triển qua thế chiến thứ nhất và thứ hai, Chanel mở rộng mặt hàng của mình sang tất cả các lĩnh vực như quần áo, giày dép, phụ kiện, nước hoa, đồng hồ, mỹ phẩm,... Kể từ đó, thương hiệu ngày càng được mở rộng và nhanh chóng trở thành nhãn hiệu thời trang cao cấp đáng tự hào nhất của ngành công nghiệp thời trang nước Pháp. Hơn bất kì nhãn hiệu nào, Chanel mang trọn vẹn nhiều tinh hoa của ngành thời trang thời đại trước và là chuẩn mực về thời trang cổ điển và kinh điển trong làng thời trang thế giới.

Không phải thời trang, phong cách mới là số 1

Điều này dường như khá kỳ lạ với một hãng thời trang. Có vẻ như Chanel không quá chăm chút cho các sản phẩm của mình sao cho phù hợp với các xu hướng mới nhất khi luôn trung thành với di ngôn của Coco “Thời trang có thể tàn phai, nhưng phong cách là mãi mãi”. Trên thực tế, thương hiệu này có một chiến lược sản phẩm riêng biệt so với những đối thủ cùng phân khúc khác.

Trong giới thời trang cao cấp, các nhà mốt thường là những người áp đặt xu hướng và họ thường bàn bạc việc này cùng nhau, nhằm thúc đẩy doanh số của tất cả các thương hiệu. Ví dụ, khi các nhà thiết kế muốn lăng xê chất liệu denim trong mùa thu đông thì ngay lập tức các hãng thời trang sẽ nhanh chóng bắt kịp xu hướng này và cho ra mắt các bộ sưu tập hợp thời của mình.

Tuy nhiên, Chanel không nằm trong số các thương hiệu đó. Họ xây dựng dòng sản phẩm riêng và không tuân theo bất cứ điều gì ngoài phong cách của chính mình. Nói đến Chanel là nhớ đến sự thanh lịch và nhã nhặn, chính vì vậy dù những sản phẩm denim hay những chiếc túi bucket bag kia có “hot” đến cỡ nào cũng không thể khiến hãng này đổi ý.

Chanel với phong cách thanh lịch gần như chỉ sử dụng những gam màu cơ bản như đen, trắng, đỏ hoặc pastel cho các thiết kế

Chiến lược sản phẩm có vẻ bảo thủ này hóa ra lại khiến Chanel định hình được sự khác biệt trên thị trường hàng hóa xa xỉ. Sản phẩm của họ có sự thống nhất về phong cách, tinh thần và chất lượng, giúp khách hàng có thể nhận ra ngay đây là Chanel cho dù không nhìn thấy logo.

Điều này chứng tỏ cho đến thời điểm hiện tại, chiến lược này còn rất hiệu quả khi người tiêu dùng vẫn cảm thấy hài lòng về sự “cố chấp” của Chanel, đồng thời giúp hãng trở nên nổi bật. Có lẽ phải rất lâu sau và gặp một vài biến cố, tư tưởng này của Chanel mới có thể thay đổi chăng?

Không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh

Chanel không mấy quan tâm đến các thương hiệu cao cấp khác kể cả những người đồng hương như Christian Dior hay Hermès – một phần do tính cách của nhà thiết kế chính và giám đốc sáng tạo hiện nay là Karl Lagerfeld.

Thương hiệu này quan niệm hãy cứ làm tốt công việc của mình trước khi để ý đến những đối thủ khác vì đằng nào điều này cũng không thể làm thay đổi các sản phẩm của họ. Cho dù hiện nay, Louis Vuitton hay Gucci là các hãng thời trang thu được nhiều lợi nhuận nhất thì Chanel cũng không muốn học theo những bài học của thương hiệu khác vì nghĩ rằng nó không phù hợp với mình.

Nói không với giảm giá

Bất kỳ một hãng thời trang nào từ Prada, Versace, Valentino hay Burberry cũng đều có những chiến dịch giảm giá mang tính thời vụ để thúc đẩy tăng trưởng doanh số, đồng thời lấy lòng được các khách hàng.

Chanel, dường như không đồng tình với chiến lược phổ biến trên và không bao giờ giảm giá dù chỉ là một xu với những sản phẩm chiến lược của mình như Chanel classic bag 2.55 và 11.12, Chanel boy, dòng nước hoa Chanel No5, Chanel tweed jacket hay những chiếc váy “little black dress”, có chăng chỉ là sự điều chỉnh ở các thị trường để phù hợp và không ảnh hưởng đến mức giá cố định. Thương hiệu này thừa hiểu rằng, chẳng việc gì phải giảm giá chúng khi dù có tăng giá thì khách hàng vẫn cứ mua.

Túi 2.55

Dòng nước hoa No5

Để tăng trưởng doanh thu, Chanel lựa chọn một chiến lược khác, đó là phát triển những dòng sản phẩm bình dân hơn để thỏa mãn nhu cầu sở hữu một đồ dùng của hãng của khách hàng. Các dòng sản phẩm làm đẹp như son, dưỡng da, make-up hay các loại phụ kiện như kính mắt, đồng hồ với giá cả hợp với túi tiền hơn được ra mắt, nhằm phục vụ cho phân khúc khách hàng trung lưu và các thị trường mới nổi tại châu Á.

Sản phẩm chiến lược trong phân khúc bình dân hơn

Với những mức giá được cho là phải chăng khiến bất cứ tín đồ thời trang nào cũng có thể mua được, doanh số của Chanel vẫn tăng trưởng đều đặn mà không cần giảm giá, đồng thời duy trì được vị thế thương hiệu. Các chiến dịch đầu tư vào các thị trường mới nổi đang cho thấy những kết quả khả quan.

Mạng xã hội chỉ để khẳng định đẳng cấp

Chanel có tài khoản Facebook, Instagram, Twitter nhưng cư dân mạng đừng trông mong có thể nhận được những phản hồi từ hãng qua những bình luận trên mạng xã hội. Nếu thực sự quan tâm và muốn mua hàng, hay đến các showroom của Chanel để trực tiếp chọn đồ, ở đó bạn mới là những “thượng đế” thực sự chứ không phải trên mạng.

Rõ ràng là Chanel rất theo kịp xu hướng social media marketing khi sử dụng mạng xã hội để quảng bá thương hiệu đến giới trẻ, nhưng cũng rất “khó tính” khi chơi theo luật riêng của mình. Điều này có thể lý giải vì Chanel tự định vị mình là thương hiệu cao cấp (dù thực tế đúng là vậy) nên không có chuyện hãng này lại hành xử giống như các hãng thời trang phổ thông khác.

Chanel trên các mạng xã hội

Mục đích của việc sử dụng mạng xã hội thực chất chỉ để cung cấp các thông tin mới nhất, các sự kiện diễn thời trang hay bộ sưu tập mới ra mắt của Chanel để tăng độ hiện diện thương hiệu chứ không phải vì mục tiêu bán hàng. Hãng này chú trọng việc chăm sóc và tư vấn khách hàng một cách tỉ mỉ, mang lại những trải nghiệm tốt nhất một cách trực tiếp, chứ không chỉ một vài câu trả lời ngắn gọn trên Facebook hay Instagram.

Bảo thủ, kiêu kỳ nhưng dường như Chanel chưa hề có ý định thay đổi chiến lược marketing của mình. Chỉ biết rằng, với những khác biệt này, thương hiệu này vẫn đang làm ăn và duy trì được vị thế khá hiệu quả.

Đọc tiếp

5 cách để gia tăng thị phần

Thị phần là chỉ số đo lường phần trăm về mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so sánh với đối thủ cạnh tranh hay toàn bộ một thị trường. Vì thị phần ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận nên mọi công ty dù lớn hay nhỏ thường muốn gia tăng thị phần.

Gia tăng thị phần luôn là bài toán khó – Ảnh minh họa.

Bạn có thể gia tăng thị phần bằng nhiều cách khác nhau như thay đổi sản phẩm/ dịch vụ, giá cả, phương pháp quảng bá, gia tăng ngân sách tiếp thị hay cải thiện hệ thống phân phối.

Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại

Thông thường thì việc bán nhiều hơn cho khách hàng cũ sẽ dễ hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Có thể ứng dụng quy luật “20/80” trong trường hợp này, có nghĩa là cần tập trung vào 20% đối tượng khách hàng đã mang lại 80% thu nhập cho doanh nghiệp. Mặc dù, quy luật trên không hoàn toàn đúng với mọi lĩnh vực kinh doanh nhưng việc tập trung bán nhiều hơn cho các khách hàng có giá trị cao sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Các biện pháp tiếp thị có thể sử dụng như đưa ra các chương trình coupon giảm giá, khuyến mãi, khách hàng trung thành…cho các khách hàng hiện tại để họ mua nhiều hơn.

Thu hút lại khách hàng đã mất

Một cách khác để gia tăng thị phần là làm sao thu hút lại được khách hàng đã mất. Để làm điều này, bạn cần phải hiểu lý do tại sao khách hàng không sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn nữa. Hãy liên lạc và tìm hiểu nguyên nhân cũng như hướng khắc phục để khách hàng trở lại.

Sử dụng các loại kênh tiếp thị khác nhau

Sử dụng các loại kênh tiếp thị khác nhau cũng là một các khác để gia tăng thị phần. Kênh tiếp thị ở đây sẽ bao gồm cả kênh truyền thông và kênh phân phối. Về kênh truyền thông thì bạn có thể sử dụng các kênh khác nhau để tiếp cận khách hàng mục tiêu như truyền hình, báo chí, radio, internet, mạng xã hội… Hay về kênh phân phối thì có thể mở rộng sang các kênh hiệu quả khác mà doanh nghiệp chưa khai thác tốt như siêu thị, tạp hóa, bán hàng trực tuyến….

Tiếp cận thị trường mới

Tiếp cận thị trường mới là một các khác để gia tăng thị phần. Ví dụ sản phẩm của bạn đang phục vụ chính cho khách hàng 30-40 tuổi làm nội trợ và bạn muốn mở rộng để bán các sản phẩm này cho phụ nữ làm văn phòng. Để làm được điều này thì bạn cần phải sử dụng những kênh truyền thông khác như quảng cáo trực tuyến, tiếp thị bằng email, mạng xã hội… vì các đối tượng làm văn phòng thường sử dụng máy tính nên dễ dàng nhận được thông tin về sản phẩm.

Đa dạng hóa sản phẩm

Đa dạng hóa sản phẩm có nghĩa là phát triển và giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ mới, hay nâng cấp và hoàn thiện các sản phẩm hiện tại. Việc giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm cũ có thể giúp doanh nghiệp bạn gia tăng thị phần đáng kể nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro tổn thất lớn khi sản phẩm thất bại.

Theo DNA Branding

Đọc tiếp

Những bài học marketing kinh điển: Bán lược cho sư

Người bán hàng phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy điều đó.

Bán lược cho sư. ảnh minh họa – internet.

Trong sách dạy về phương pháp đánh giá thị trường thường đưa ra một câu chuyện kinh điển bán giầy ở châu Phi. Số là hai hãng sản xuất giầy nọ cử nhân viên tới châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường tại đây. Một nhân viên khi xem xét tình hình đã điện về công ty mình “Không hy vọng phát triển ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”. Còn nhân viên kia lại điện về hãng của mình rằng “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa ai có giầy để đi cả”. Kết quả công ty thứ hai sắp đặt kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.

Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng có hai cách nhìn nhận đánh giá khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có cách nhìn tiêu cực như người thứ nhất. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có cách nhìn tích cực như người thứ hai. Như vậy, vấn đề của nhân viên tiếp thị, khai thác thị trường chính là phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch đáp ứng.

Nhưng nếu như vậy cũng chưa đủ. Người bán hàng phải là người tạo ra nhu cầu, kích thích cho nó xuất hiện để bán hàng. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy điều đó.

Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.

Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.

Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng: “trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối”. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.

Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.

Như vậy, trong ba người bán lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?

Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm. Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.

Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.

(Nguồn : vnexpress)

Đọc tiếp

Khi thương hiệu cao cấp cần một “người em” cấp thấp

Chiến lược hai thương hiệu giúp che dấu ý đồ, đối thủ khó nhận ra chiến lược marketing.

Những nhà sản xuất lớn đối mặt với thách thức từ các đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường với mức giá cực thấp. Dù được nhập khẩu từ phương Đông hay chỉ là thương hiệu của một chuỗi cửa hàng bán lẻ, những kẻ chơi không tên tuổi vẫn có thể trở thành mối đe dọa nghiêm trọng. Nó đặt nhà sản xuất sản phẩm hàng hiệu dưới nhiều áp lực.

Hơn thế, những kẻ tuy không tên tuổi nhưng chất lượng tốt sẽ làm giảm giá trị của nhóm hàng hiệu trong khi những kẻ không tên tuổi, chất lượng tồi lại gây tổn hại đến nhận thức của khách hàng đối với tòan bộ ngành hàng. Đường nào cũng vậy, khác biệt về giá giờ đây không còn có thể chỉ dựa trên mỗi tên tuổi của thương hiệu.

Những nhà sản xuất hàng hiệu truyền thống thường phản ứng bằng cách giảm giá hoặc không làm gì cả. Thế nhưng cả hai phương án trên đều khó duy trì khoảng thời gian dài sau đó. Chiến lược “im hơi lặng tiếng” có thể đẩy nhà sản xuất đến tình huống phải nâng cao chất lượng, tiến vào phân khúc nhỏ hơn với giá cao hơn và nhường lại phần to hơn của thị trường cho cuộc chiến giá cả.

Surf – người em cấp thấp của Omo – mới được Unilever tung ra thị trường

Ở những mặt hàng đang có thách đấu, nhà sản xuất trong thị trường buộc phải bước vào cuộc chiến giá cả hoặc chán nản bỏ đi mọi nỗ lực ban đầu.

Gần đây giải pháp thay thế thứ ba là giành lại sự yêu thích với chiến lược hai sản phẩm hay thậm chí hai thương hiệu (a two-product or even two-brand strategy). Bằng cách tạo thêm một nhóm sản phẩm đánh trực tiếp vào những khách hàng sành sỏi giá cả, nhà sản xuất tham gia nhắm đến mục tiêu theo kịp những đối thủ bán giá thấp hay ít nhất làm suy yếu vị trí của họ.

Để đi nước cờ đó, nhà sản xuất cần thận trọng tạo ra cách biệt giữa hai sản phẩm đủ để giảm thiểu nguy cơ chúng nuốt lẫn nhau.

Nếu sản phẩm được định vị giá thấp hơn bán ra dưới cùng thương hiệu của sản phẩm cao cấp, giá của nó có thể cao hơn những loại không tên tuổi từ 10-15%. Hầu như khỏang cách giá giữa chúng thường là từ 30-40%.

Bằng cách sử dụng phương pháp đo lường kết hợp để ghi nhận những phản ứng của đối thủ, những sản phẩm thay thế khác biệt và những yếu tố khác đặt vào trong mô hình thị trường sẽ có thể giúp ta lập ra chiến lược giá chính xác.

Chất lượng những sản phẩm trong nhóm này chắc chắn phải thấp hơn hàng cao cấp. Bên cạnh đó những yếu tố như tuổi thọ sản phẩm, bảo hành, năng suất, bao bì và dịch vụ cũng giảm đi để tạo khác biệt về giá cả, đảm bảo sản phẩm có chi phí cực thấp và giới hạn nguy cơ nuốt lẫn nhau.

Trong trường hợp những kẻ không tên tuổi đã nắm phần lớn thị phần, cách tung ra sản phẩm giá thấp có cùng tên thương hiệu của sản phẩm cấp cao thường đem lại hiệu quả. Sản phẩm đó cần phải khác biệt rõ với thương hiệu cao cấp nhưng không gây nguy hiểm đến toàn bộ tài sản thương hiệu. Sử dụng tên thương hiệu cao cấp cho cả hai loại cũng đem lại kết quả tốt đẹp nếu mỗi loại trở thành sản phẩm cao cấp trong từng phân khúc riêng biệt.

Ngược lại, chọn một thương hiệu khác sản xuất ra dòng sản phẩm để đấu hoặc làm nản lòng những kẻ không tên tuổi đang xâm nhập thị trường có thể là một cách hiệu quả hơn. Chiến lược hai thương hiệu giúp che dấu ý đồ, đối thủ khó nhận ra chiến lược marketing. Do vậy sẽ ngăn được phản ứng cạnh tranh, tăng cường mức độ linh động và giảm khả năng nuốt lẫn nhau giữa hai dòng sản phẩm.

Một thương hiệu mới cũng có thể bước vào theo kênh phân phối khác, tránh đụng chạm đến những đối tác phân phối hiện tại và chiếm lấy kênh của đối thủ không tên tuổi. Cách kết hợp tốt hai chiến lược này là sử dụng tên thương hiệu thứ hai cho sản phẩm mới còn tên nhà sản xuất giống một chiếc ô trùm lên. Hãng hàng không United Airline làm dịch vụ vận chuyển chi phí thấp với tên “ by United”.

Ví dụ ư? Panasonic bán những chiếc TV và VRC dưới thương hiệu Quasar có giá thấp hơn 30-40% để cạnh tranh với những thương hiệu Far Eastern. Những hãng hàng không canh tranh bằng cách đưa ra dịch vụ vận chuyển giá thấp hơn như Shuttle của United và Delta Express. Thiết bị Hotpoint của GE nhắm vào nhóm khách hàng nhạy cảm giá cả; cuộc chiến vẫn tiếp tục diễn ra ở mặt hàng đồ gia dụng (đặc biệt là bóng điện và những thiết bị gia dụng nhỏ), thiết bị lưu trữ (băng cassette).

Khi Kodak sản xuất ra dòng film Funtime để cạnh tranh, chiến lựơc đó cũng vấp phải nhiều khó khăn khi thực hiện. Những nhà bán lẻ và bán sỉ từ chối yêu cầu tạo sự thu hút cũng như dành chỗ để trưng bày sản phẩm.

Đồng thời chiến lược này còn gặp nhiều khó khăn hơn nữa khi tiến hành trên qui mô quốc tế. Bất chấp tất cả những khó khăn trên , vẫn có ngày càng nhiều nhà sản xuất nổi tiếng xem chiến lược thương hiệu cấp hai là lựa chọn tốt giúp họ cạnh tranh hiệu quả với những đổi thủ không tên tuổi.

Theo LantaBrand/Bản sắc thương hiệu

Đọc tiếp

Mua bán sáp nhập từ góc nhìn Marketing

Trong một cuộc hội thảo, một khán giả đặt câu hỏi: “Vai trò của marketing trong M&A là gì? Xin diễn giả hãy chia sẻ những kinh nghiệm và best practices về marketing trước M&A, trong quá trình M&A và sau M&A?”.

Xem thêm: 

3 chiến lược marketing cơ bản

Marketing như Rolex

Chiến lược marketing - yếu tố đầu tiên

Câu hỏi này đã bắt bí các diễn giả M&A, tuy nhiên nó cho thấy một thực tế cần phải xem lại vai trò của marketing trong việc nâng cao hiệu quả của các thương vụ M&A.

Mua bán sáp nhập từ góc nhìn Marketing

Chưa bao giờ nền kinh tế Việt Nam lại chứng kiến xu hướng mua bán – sáp nhập doanh nghiệp (M&A) sôi động như những năm gần đây.

Kinh tế thế giới lâm vào khủng hoảng trầm trọng từ năm 2008, nhưng không vì thế mà các thương vụ M&A ở Việt Nam bị ảnh hưởng, thậm chí số lượng thương vụ đã tăng lên hẳn. Tuy nhiên chất lượng của các thương vụ này vẫn là một dấu chấm hỏi.

Theo thống kê của Viện Nghiên cứu mua bán – sáp nhập và Liên kết (IMAA), năm 2011 có 412 giao dịch M&A được thực hiện tại Việt Nam, với tổng giá trị gần 4,7 tỷ USD; tổng số giao dịch mua M&A tăng 7% so với năm 2010. Nhưng ấn tượng hơn là, giá trị các thương vụ này đã tăng hơn 2 lần (tăng 103%) và là giá trị giao dịch lớn nhất từ trước đến nay tại Việt Nam.

Trong 4 tháng đầu năm 2012, thị trường M&A đã chứng kiến những thương vụ gây tiếng vang lớn như Eximbank – Sacombank; Glico – Kinh Đô; Kusto – Cotencons; CT Group – GS E&C; Doji – Tien Phong Bank; Hanel – Hanoi – Daewoo Hotel. Điều này làm cho M&A trở thành chủ đề nóng hổi được các doanh nhân và chuyên gia kinh tế quan tâm.

Các hội thảo, các cuộc tranh luận, sự kiện và truyền thông về M&A và các vấn đề liên quan đến M&A như pháp luật, tài chính, luật cạnh tranh, v.v… đều được mổ xẻ kỹ lưỡng, duy chỉ có marketing trong M&A là khái niệm ít được đề cập nhất.

Trong một cuộc hội thảo, một khán giả đặt câu hỏi: “Vai trò của marketing trong M&A là gì? Xin diễn giả hãy chia sẻ những kinh nghiệm và best practices về marketing trước M&A, trong quá trình M&A và sau M&A?”. Câu hỏi này đã bắt bí các diễn giả M&A, tuy nhiên nó cho thấy một thực tế cần phải xem lại vai trò của marketing trong việc nâng cao hiệu quả của các thương vụ M&A.

Trước hết chúng ta cần phải xem xét các đối tác cùng tham gia vào quá trình quản trị doanh nghiệp. Các đối tác này không chỉ có các cổ đông chính (shareholders) là những nhà đầu tư và chủ doanh nghiệp, mà còn có các đối tác khác (stakeholders) đóng vai trò quan trọng không kém đối với sự thành công của một doanh nghiệp. Họ là nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối, công đoàn v.v… Các đối tác này có quyền được biết về vận mệnh của doanh nghiệp họ đang cống hiến.

Một loạt câu hỏi được đặt ra là tại sao phải M&A? M&A thì được những lợi ích gì? M&A có dẫn đến gia tăng tỷ lệ thất nghiệp? M&A có giảm lương và phúc lợi không? M&A phải chăng chỉ có lợi cho cổ đông và gây bất lợi cho các thành phần khác? Và một loạt các câu hỏi nan giải khác.

Để giải quyết các câu hỏi này, không có cách nào khác là doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch Internal Marketing (tiếp thị nội bộ). Ngày nay có rất nhiều công cụ hỗ trợ cho Internal Marketing từ truyền thống đến hiện đại ví dụ như: bản tin nội bộ, họp mặt nhân viên, báo cáo định kỳ, website, mạng nội bộ, mạng xã hội, khảo sát nhân viên, v.v…

Nhìn ở góc độ sản phẩm, khách hàng và thị trường, sản phẩm của M&A là một tổ chức, do vậy các khái niệm như phân khúc, thị trường mục tiêu và định vị (STP) và hỗn hợp tiếp thị Marketing Mix (4P dành cho sản phẩm và 7P dành cho dịch vụ) vẫn có thể áp dụng một cách hiệu quả.

Một thuật ngữ thường thấy trong các tổ chức tài chính và M&A là Investor Relations (Quan hệ nhà đầu tư). Nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng đến nhà đầu tư và chủ doanh nghiệp trong các thương vụ, vậy số phận các đối tác khác sẽ đi về đâu?

Do vậy, để thương vụ M&A thật sự hiệu quả và có chất lượng, không thể chỉ nhìn ở góc độ tài chính, tổng giá trị của thương vụ, sự vừa lòng người mua kẻ bán, mà còn phải xem xét ở các góc độ khác mà marketing là một góc nhìn không thể thiếu.

Mặt khác, M&A có thể diễn ra giữa hai công ty đã từng là đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành, do vậy sẽ có những xung đột về sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, chiêu thị, con người, quy trình và hạ tầng cũng như văn hóa giữa hai doanh nghiệp. Tất cả các yếu tố này đều là các thành phần của marketing hiện đại. Vậy nếu không đề cập đến marketing trong quá trình M&A rõ ràng là một thiếu sót rất lớn.

Ở một góc nhìn khác – định vị thương hiệu sau M&A. Định vị thương hiệu là một quá trình tìm ra điểm đặc trưng / khác biệt của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh và truyền thông vào tâm trí khách hàng. Để chiếm giữa tâm trí, con tim và tâm hồn khách hàng là một quá trình lâu dài và kiên nhẫn. Vậy sau khi M&A, khi 2 thương hiệu sẽ đã sáp nhập, sẽ phải định vị như thế nào trong tâm trí khách hàng để định vị vẫn còn hiệu quả, vẫn tiếp tục gia tăng giá trị thương hiệu, mang lại lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận dài hạn cho doanh nghiệp?

Về góc độ khách hàng, người Việt Nam có tiếp tục tinh thần Việt khi ăn phở 24 không khi biết rằng thương hiệu này bây giờ là của Highland Coffee và Jolibee? Người Việt Nam có tiếp tục ủng hộ Diana hay không khi chủ sở hữu của nó là Unicharm của người Nhật? Một số giá trị thương hiệu chắc chắn sẽ bị tác động không nhỏ. Chính vì vậy cần phải xem xét các thành phần của marketing.

Khi bàn về những vấn đề chính trong M&A, chuyên gia John Ditty đại diện cho KPMG đã đề cập đến 3 vấn đề lớn là: Thách thức quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh / định vị, và viễn cảnh thị trường trong tương lai. Cả 3 vấn đề này đều là vấn đề quyết định, có liên quan mật thiết với chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Trong hầu hết các loại hình kinh doanh trong nền kinh tế thị trường tự do, khách hàng là trung tâm trong mọi hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không có khách hàng. Định hướng marketing là định hướng dựa trên việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đề xuất những giải pháp làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Nếu các thương vụ M&A không quan tâm đến marketing, điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp ngày càng ra rời khách hàng, mà chỉ quan tâm đến góc độ tối đa hóa lợi nhuận cho nhà đầu tư.

Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu như các bên tham gia vào quá trình quản trị công ty (gồm shareholders và stakeholder) hài hòa các giá trị, trong đó có vai trò không nhỏ của khách hàng. Nếu có sự quan tâm đúng mức về vai trò của marketing, tập trung vào khách hàng và tích hợp các công cụ marketing nội bộ và marketing bên ngoài, tin chắc các thương vụ M&A sẽ hiệu quả hơn và đi sâu vào chất lượng phát triển bền vững hơn là chỉ đạt được lợi ích về giá trị trong ngắn hạn. Bởi xét cho cùng, khách hàng vẫn là người quyết định số phận của doanh nghiệp.

Nếu khách hàng cảm thấy họ không được quan tâm đúng mức và không hài lòng với các giải pháp của doanh nghiệp thì dẫu có M&A, doanh nghiệp cũng không thể giành được chiến thắng.
Trong marketing có một nguyên tắc là “Chiến thắng kẻ thù thì luôn luôn dễ dàng hơn so với chiến thắng khách hàng”. M&A có thể giúp bạn xâm nhập vào thị trường sâu rộng hơn, cũng có thể giúp bạn thâu tóm đối thủ, tuy nhiên nó không thể giúp bạn chinh phục khách hàng và thị trường nếu không có sự đầu tư đúng mức vào chiến lược marketing.

Đọc tiếp

3 chiến lược tìm kiếm khách hàng qua truyền thông mạng xã hội

Bạn cần một chiến lược để đi đến viễn cảnh lý tưởng với truyền thông mạng xã hội? Bạn đang bị choáng ngợp bởi tất cả lựa chọn cho truyền thông mạng xã hội?

Rõ ràng, mạng xã hội tràn ngập hiện nay là một trong những thách thức lớn nhất mà các doanh nghiệp phải đối mặt. Bài viết này sẽ chỉ ra ba chiến lược truyền thông mạng xã hội để bạn có thể tập trung vào kênh tốt nhất, phù hợp nhất với mục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng.

Giải pháp đơn giản cho vấn đề là: chỉ tập trung vào những khách hàng mà chúng ta đang có.

Khách hàng của chúng ta đang ở đâu trên mạng xã hội?

Khi đã tìm ra khách hàng của chúng ta đang ở đâu trên mạng xã hội, sẽ dễ dàng hơn rất nhiều để đưa ra chiến lược giúp tìm kiếm những khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Dưới đây là ba chiến lược bạn nên quan tâm:

1. Hãy hỏi khách hàng

Một việc làm đơn giản và đồng thời giúp củng cố sự kết nối cá nhân giữa chúng ta với khách hàng.

Nếu bạn là một cửa tiệm kinh doanh, khi khách hàng đến cửa hàng, hãy hỏi xem liệu họ có sử dụng mạng xã hội hay không. Với các loại hình kinh doanh khác, hãy tìm ra thời gian và vị trí tốt nhất để hỏi khách hàng thói quen sử dụng mạng xã hội của họ.

Nếu khách hàng có sử dụng mạng xã hội, hãy hỏi các kênh nào khiến họ dành nhiều thời gian ở trên đó. Nó là Facebook? Twiter? LinkedIn? Hay có thể là Youtube?
Cũng có thể, khách hàng không sử dụng mạng xã hội. Bằng cách hỏi, bạn sẽ biết!

Nếu khách hàng đang sử dụng mạng xã hội, tiến một bước xa hơn là hỏi xem họ thích tham gia vào những kênh như thế nào. Điều này sẽ cho chúng ta cái nhìn sâu sắc, giúp đưa ra quyết định tốt nhất nhằm gia tăng giá trị dịch vụ mà khách hàng cho là hữu ích.

Cũng có thể tiếp cận bằng cách tương tự nếu doanh nghiệp của bạn chỉ kinh doanh Trực tuyến.

Hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến đều có một danh sách email. Hãy gửi email cho khách hàng và hỏi những câu tương tự. Nó không nhất thiết phải là nội dung chính của toàn bộ email, chỉ đơn giản là “ghi chú thêm” vào cuối bản tin hàng tuần hoặc một phần của cuộc khảo sát hàng quý mà bạn gửi đi.

Hỏi bằng cách đưa vào phần ghi chú trong email

Thực hiện chiến lược này có thể giúp tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp của bạn so với đối thủ cạnh tranh, bởi có rất ít doanh nghiệp tiến hành các nỗ lực để hỏi và lắng nghe khách hàng. Hỏi sẽ giúp loại bỏ các giả định ban đầu về thói quen trực tuyến của khách hàng và đồng thời cho họ thấy bạn quan tâm đến họ như thế nào.

Đây là một cách dễ dàng để có được những thông tin quan trọng cần phải có để thiết lập một chiến lược truyền thông xã hội thành công cho doanh nghiệp.

2. Sử dụng Google Alerts

Có thể bạn đã nghe nói về Google Alerts, nhưng liệu bạn có đang sử dụng chúng không?
Google Alerts
Nếu không, bạn đang bỏ qua một cách đơn giản và miễn phí để theo dõi những gì đang xảy ra trong ngành công nghiệp kinh doanh của mình và tìm ra nơi mà khách hàng tiềm năng đang online.

Với Google Alerts, chúng ta có thể thiết lập trong Google cho phép theo dõi một chủ đề cụ thể bất cứ lúc nào nó được đề cập trên web.

Ví dụ: bạn có thể theo dõi và biết được khi nào doanh nghiệp của bạn được đề cập trên web. Khi có một đề cập đến chủ đề mà bạn đang theo dõi, một email với liên kết đến kết quả tìm kiếm sẽ được gửi đến hộp thư đăng ký của bạn.

Làm cách nào điều này có thể giúp bạn tìm thấy khách hàng trên phương tiện truyền thông xã hội?

Giả sử bạn là một công ty đồ chơi nhỏ chuyên về sản xuất trong nước đồ chơi bằng gỗ. Bạn có một số thông tin online và muốn mở rộng nó. Bạn nghĩ rằng phương tiện truyền thông xã hội có thể là một chiến lược hiệu quả. Tuy nhiên, bạn không chắc chắn những kênh nào khách hàng mục tiêu của bạn đang sử dụng.

Bạn có thể sử dụng Google Alerts để tìm kiếm câu trả lời.

Bạn quyết định nhập “ý tưởng món quà sinh nhật cho trẻ” như một truy vấn tìm kiếm trong Google Alerts. Kết quả cho thấy bảng Pinterest và bài viết về “mommy blogs” có liên quan đến loại hình kinh doanh của bạn.

Khi kiểm tra trên Pinterest, bạn cũng tìm thấy một số trang tương tự thích hợp với bạn. Pinterest có thể chính là kênh xã hội mà bạn muốn tập trung vào.
Google Alerts yêu cầu một chút về nghiên cứu thị trường, nhưng có thể giúp nhận thông tin có giá trị mà bạn cần để tìm ra chiến lược truyền thông xã hội phù hợp nhất cho doanh nghiệp.

3. Sử dụng chức năng tìm kiếm trong các kênh mạng xã hội

Đôi khi bạn có thể muốn nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên một mạng xã hội cụ thể. Hoặc có thể bạn thích sử dụng một mạng xã hội nào đó và muốn biết liệu khách hàng của bạn có nhiều ở đó hay không. Bạn có thể sử dụng chức năng tìm kiếm của mạng xã hội để nhanh chóng tìm hiểu xem liệu khách hàng của bạn có sử dụng giống nhau không.

Mỗi kênh xã hội đều có chức năng tìm kiếm cung cấp cho bạn giải pháp để ngay lập tức xác định xem liệu khách hàng của bạn có đang sử dụng nó hay không. Có thể đơn giản bằng việc nhập tên của một số khách hàng vào hộp tìm kiếm trên mạng xã hội đó.

Bạn cũng có thể tìm kiếm nhiều thứ như chủ đề thích hợp, những người dẫn đầu ngành, thương hiệu liên quan và các đối thủ cạnh tranh.

Sử dụng chức năng tìm kiếm là một chiến lược đơn giản và hiệu quả, nhưng lại thường bị bỏ qua. Nó sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về khách hàng đang thường xuyên sử dụng nền tảng đó.

Nếu bạn có một lượng khách hàng lớn, hãy xem xét lựa chọn một danh sách ngắn các khách hàng điển hình bạn muốn tiếp cận trên phương tiện truyền thông xã hội, và sau đó tìm kiếm họ trên một mạng xã hội. Điều này sẽ cung cấp thông tin để làm việc với họ.

Sử dụng công cụ tìm kiếm của mạng xã hội Google+:

Hoặc dùng tìm kiếm của LinkedIn:

 

Hãy nhớ cập nhật những thay đổi của các nền tảng mạng xã hội mà bạn yêu thích. Ví dụ, đã có những thay đổi gần đây với biểu đồ tìm kiếm Facebook.

Tiến hành nghiên cứu khách hàng bằng cách sử dụng chức năng tìm kiếm trên các mạng xã hội có thể giúp bạn xác định cụ thể nơi bạn nên đầu tư cho tiếp thị truyền thông xã hội.

Tìm khách hàng không phải là quá phức tạp

Sử dụng những ý tưởng đơn giản, hiệu quả (và miễn phí!) để tìm kiếm kênh mạng xã hội mà khách hàng đang sử dụng.

Là một doanh nghiệp, nếu bạn không lôi kéo khách hàng dựa trên những điều kiện của họ, chính là bạn đang bỏ lỡ một cơ hội rất lớn để tăng thêm giá trị cuối cùng và phát triển kinh doanh.

Hãy tập trung nguồn lực vào một số ít các kênh xã hội phù hợp với khách hàng và mục tiêu kinh doanh, cứ để đối thủ đầu tư tràn ngập với suy nghĩ họ cần phải xuất hiện trên mọi mạng xã hội.

SocialMediaTrens

Đọc tiếp